Les Croyances Limitantes

J'ai envie de partager avec vous ce point qui, s'il s'applique à la démarche commerciale, en dépasse largement le cadre et nous concerne nous, quels que soient nos niveaux et les domaines de carrière ou de vie sur lesquels nous le considérons.

"Je ne peux pas danser."

Ceci est une croyance limitante.

Elle est pourtant fausse : est-ce que, si je prenais des cours 2-3 soirs par semaine, pendant plusieurs années, je ne peux pas affirmer que je serais capable de danser à un niveau suffisamment bon ?

Bien sûr que oui.

Et pourtant, si je me retrouvais coincé - et cela arrive - à une soirée au cours de laquelle on voulait me faire danser, je lèverais les mains en opposition / protestation et arguerait que "Je ne peux / sais pas danser".

Cette affirmation d'une croyance porte aussi plus loin qu'une première lecture et invite à être complétée : "Je ne peux / sais pas danser..." ... au niveau d'exigence envers moi-même quant à l'image que je renverrais. "Je ne sais pas danser (suffisamment bien pour vous faire bonne impression)".

Combien parmi nous oseront ainsi chanter à tue-tête dans l'intimité et ravaleront leur refrain préféré à la première présence inopportune ? 

Certaines de nos croyances limitantes sont ainsi avant tout une peur du regard / commentaire de l'autre. Et bien souvent (tout le temps ?) elles nous ont été inculquées par les autres et leurs commentaires, évidemment bienveillants (sic).

L'un de mes proches bégaie. Pendant longtemps - et vous imaginerez facilement pourquoi - il partait du principe que s'il s'exprimait, il bégaierait et que par conséquent, serait ridicule et les "spectateurs" se moqueraient de lui.

Et il a compris que ce n'était pas le cas. Sa croyance a volé en éclats. Il s'est affirmé, et s'est décidé à faire du théâtre alors même que si depuis des années que l'envie était là, il se l'interdisait sur la base de ses croyances.

Les croyances limitantes sont bien distinctes du terme préempté par les religions. Elles sont construites sur des généralisations d'expériences vécues ou imaginées (et c'est du pareil au même pour notre cerveau) qui forment le fondement de notre rapport à la réalité. Nous piochons inconsciemment dedans, au fil des événements rencontrés dans chacune de nos journées, et la plupart du temps nous agissons de manière à justifier notre croyance préexistante (ainsi en est-il pour ma croyance de "ne pas savoir danser").

"Je n'y arriverai jamais."

Dans la sphère professionnelle aussi, nous nous limitons car nous assumons que nous possédons ou ne possédons pas telle compétence, ou que telle pratique est utile ou ne l'est pas. 

Ainsi en va-t-il de la prospection, quand vous vous êtes fait rabroué à plusieurs reprises par tel secteur d'activité ou tel acheteur et finissez par l'écarter de votre liste d'appel, parce que vous sentez que ça ne marchera pas.

Pourtant, cet acheteur ne finira-t-il pas par confier son marché à une enterprise qui ne se sera pas arrêtée à une idée préconçue ? 

Mon travail de Coach, en coaching commercial ou en coaching de vie, porte notamment sur l'identification des croyances limitantes qui font obstacle aux objectifs de mes clients, puis à leur neutralisation, voire leur inversion... 

Cela vous intéresse de travailler sur l'une de vos croyances ? Je vous offre le livret de travail transmis à mes clients entre 2 sessions pour abattre une barrière mentale. 

Écrivez moi à horizons.buziness@gmail.com en précisant en objet "Croyances Limitantes" ainsi que votre nom +prénom et je vous l'envoie gratuitement. 

Merci pour cette lecture et à bientôt dans un prochain article.

Hervé.

5 questions du vendeur parmi les + puissantes

Imaginons ensemble que vous allez avoir un rendez-vous physique avec un prospect ou un client. Que pourriez-vous poser comme question (s) pour vous assurer qu'il se conclue sur un succès?

Par succès, nous entendons que votre interlocuteur ET vous allez ensemble partir sur un sentiment de satisfaction.

Nous sommes d'accord, votre tenue, votre langage (verbal et corporel) lors de l'entretien, tout ceci aura joué au préalable. De même, je vous invite à garder à l'esprit qu'un rendez-vous physique n'inclut pas nécessairement que la vente est jouée. Même si c'est le énième entretien. Enfin, vous êtes-vous posé avant le rendez-vous la question de savoir ce que vous en attendez vraiment ?

Quels sont vos objectifs?

Aller à un rendez-vous, de présentation ou de signature, sans savoir exactement ce que l'on espère retirer de cet entretien, c'est partir en vacances sans carte, sans GPS, et sans nom de destination. Vous arriverez nécessairement quelque part. Pourtant, vous n'arriverez nulle part. C'est cette connaissance de vos objectifs propres et de ce que vous êtes prêt à faire comme efforts, que découlera le succès réel de la vente.

Ce peut aller loin : alors que je travaillais dans l'immobilier d'entreprise, le fondateur de notre société avait été audacieux lors de sa première année. Il était sur le point de signer une vente sur un terrain pour une importante franchise nationale et avait tout mené avec succès jusque là.

C'est à ce moment que la principale agence concurrente de l'agglomération décida d'interférer avec la vente en proposant des frais de négociation plus bas.

La réaction fut rapide et nette : l'objectif pour notre agence était d'accrocher ce nom en référence, coûte que coûte. Le fondateur abandonna alors tous frais de négociation. 0%. Le terrain était vendu, la franchise avait son économie plus grande qu'attendue et l'agence pouvait se targuer de travailler avec la franchise. Et la suite lui a donné raison : il a été alors regardé comme pouvant signer de gros contrats et les succès se sont enchaînés.

Cette anecdote narrée, que diriez-vous de revenir aux questions clefs ?

1 - Qu'est-ce qui vous a motivé à nous recevoir / rencontrer aujourd'hui ?

En quoi cette question est-elle puissante ? Elle vous apporte des informations, précieuses, sur les raisons qui ont amené votre prospect en face de vous. Il convient de les écouter, de ne pas les interrompre et noter consciencieusement leurs réponses. Offrez leur votre pleine et entière attention, sans chercher à répondre, rebondir. Trop de commerciaux sont d'ailleurs plus avides de parler que d'écouter.

2 - Précisément, qu'essayons-nous de concrétiser aujourd'hui ?

Cette question est rendue puissante parce qu'elle est extrêmement orientée résultat. "Précisément", "Exactement" : il s'agit de venir aux objectifs fondamentaux que votre client / prospect peut avoir et les lui faire formuler. Une fois encore, quand vous avez posé la question : usez du silence. Offrez votre attention à votre interlocuteur. Laissez le comprendre combien sa parole et son avis sont d'or.
D'ailleurs, pour vous et pour conclure le meilleur deal, ses mots en vaudront vraiment, de l'or...

3 - Où en est votre société aujourd'hui et  où voulez-vous l'amener ?

Savoir quelles sont les frustrations rencontrées et comment devrait évoluer la société va vous permettre d'inclure votre solution dans une perspective dans laquelle ces objectifs sont atteints, et pour lesquels votre offre va aider à les atteindre. Plutôt que raconter à tout va combien votre produit est génial, combien vous vendez, comment votre société grandit, vous pourrez vous focaliser sur votre interlocuteur et vous répondrez à son besoin.

4 - Qu'est-ce qui semble être le problème et depuis quand le rencontrez-vous ?

Le vendeur n'est-il pas avant tout celui qui apporte la solution à un problème ? Le vendeur de voiture qui vous écoutera le plus alors que vous étudiez le remplacement de votre véhicule actuel sera celui qui pourra vous proposer les modèles qui répondent le mieux à vos attentes.
Si la solution que vous commercialisez répond aux attentes de votre prospect, le deal pourra se faire. Si ce n'est pas le cas, c'est très bien ainsi.
Ce qui importe, c'est de savoir ce qui gêne votre prospect, ce qui lui ôte le sommeil. Ecoutez et notez.

5 - Si ce rendez-vous vous apportait tout ce dont vous avez besoin, à quoi ressemblerait-il ?

Question provocatrice ET efficace s'il en est, elle est à poser... lors de la conclusion du rendez-vous précédent la conclusion! En ouverture de rendez-vous de signature (ie. cycle de vente long), vous ouvrez la porte aux déceptions de votre interlocuteur.
Ceci posé, cette question aide votre prospect à tracer dans son esprit les contours de son rendez-vous idéal. Vous obtenez les critères "autres" selon lesquels la pertinence de votre offre sera mesurée. "J'apprécierai de sortir du rendez-vous avec un plan d'action concret" ou encore "Si je pouvais sentir que vous ne me lâcherez pas une fois la vente conclue" voire "Ce serait important que je puisse me projeter sur l'usage quotidien et l'après-vente"...
Et relancez le : qui vous dit que le premier critère énoncé sera le seul, ou le plus important ?
Cette question s'apparente à demander à une jeune femme quelle serait la soirée parfaite pour elle sur un premier rendez-vous  : vous avez beaucoup plus de chances de répondre à ses attentes avec justesse.


Alors, êtes-vous convaincu ? A tout le moins, que diriez-vous d'un challenge ?
Pourquoi ne pas tester une ou plusieurs de ces questions, lors d'un entretien de vente à venir ? Après tout, il n'y a qu'à y gagner... Pour la petite histoire, j'ai encore utilisé la question #5 cet après-midi, en lancement d'un entretien patrimonial, lors des 5 premières minutes et pendant que je posais le décor. (entretien de type découverte => analyse => bilan => préconisations => mise en place des solutions retenues).

Et si vous rencontrez des difficultés, ou avez des commentaires, vous êtes les bienvenus en direct ici ou par mail : horizons.buziness@gmail.com

Merci et à très vite dans le prochain article.
Hervé.

Comment se présenter ?

"Yo mec! Tape m'en cinq! Je suis Hervé, ça roule?!"

Ce n'est définitivement pas la meilleure manière de se présenter, si ce n'est à une réunion d'anciens élèves. Et encore...

"On n'a qu'une seule chance de faire une première bonne impression."

Ceci posé, je suis tout de même surpris : après être allé à un grand nombre de rendez-vous professionnels, de réunions d'entrepreneurs, de soirées de réseautage, beaucoup ne savent pas se présenter.

Alors : comment se présenter ? et comment présenter quelqu'un d'autre ?

Quand vous rencontrez quelqu'un d'encore étranger, pourquoi se presser de se présenter, au risque de bafouiller ? Prendre son temps donne de l'assurance pour soi-même, donne une bonne image, et laisse à votre interlocuteur le temps de comprendre qui vous êtes, ce que vous faites.

Sans aller jusque vous présenter comme lui, pourquoi ne pas vous inspirer de 007 ?

"Mon nom est Bond...James Bond."

Quelle gestuelle adopter alors ? Une nouvelle fois, l'inspiration est partout autour de vous : vous pourriez choisir de vous synchroniser sur la manière de se tenir, sur la poignée de main, sur l'intonation, d'une personnalité réelle ou fictive qui incarne un modèle à vos yeux. Tel homme public, tel personnage de film, tel professionnel rencontré, ou encore un membre de votre famille... Si vous trouvez qu'il ou elle se présente bien, il y a forcément une raison et une leçon a en tirer.

Vous choisirez et répéterez dans l'intimité cette gestuelle, à laquelle vous marierez les mots qui vous siéent. "C'est un plaisir de vous rencontrer." "Ravi de faire votre connaissance." etc.

Quant à présenter quelqu'un d'autre, le basique des basiques qui a fait ses preuves :

"Puis-je vous présenter untel, qui est un ami et qui..."

Voulez-vous une grande nouvelle ? Vous vous êtes présenté et ça y est ! Vous allez pouvoir faire votre pitch de présentation, pour laisser une idée claire à votre interlocuteur de ce que vous faites et ce que vous allez pouvoir lui apporter. Et ce sera pour une autre fois...

Merci pour votre fidélité et votre attention, à bientôt dans le prochain article !

Hervé.

Schizophrénie moderne

Ne vous êtes-vous jamais senti décalé, vivant un écart entre vos intentions et vos actions? N'avez-vous jamais expérimenté ce moment au cours duquel vous êtes partagé entre ce diablotin sur l'une de vos épaules et votre bonne conscience sur l'autre?

Peut-être est-ce arrivé lorsqu'en faisant vos courses, alors que vous avez annoncé ne serait-ce qu'à vous-même, que cette fois-ci vous arrêtiez d'avaler des sucreries, vous empruntez machinalement l'allée des confiseries ? Et une fois dedans, vous vous dîtes que vous pouvez bien prendre tel paquet, pour vos enfants, ou tel autre, parce que de toute façon vous n'y toucherez pas, c'est comme ça?

Dans le cadre de son métier, un commercial pourrait souhaiter ardemment dépasser ses objectifs et par là-même, exploser sa rémunération variable pour offrir à ses enfants le cadeau qu'il leur a promis. Et en même temps, il pourrait être le dernier à se mettre activement à la prospection qu'il lui reste à faire, car franchement, il n'aime pas ça.

Cette situation vous paraît-elle réaliste? N'avez-vous jamais expérimenté l'un des dilemmes mentionnés plus haut?

Ces exemples sont adressés par la PNL comme des conflits intérieurs et ils se produisent quand une partie consciente et une autre inconsciente de vous-même se percutent. 

"Une partie de moi voudrait... alors qu'une autre partie veut..."

La distinction que je croise le plus souvent dans le cadre humain est cette relation à l'alimentation. Combien souhaitent ardemment, du plus profond de leur engagement, perdre qui cette bouée, qui cette culotte de cheval, parce qu'elles les mettent viscéralement mal à l'aise. Et dans le même temps, combien sont auto-indulgents et se tiennent des discours tels "J'ai été raisonnable cette semaine, je peux me permettre cet écart" ou encore "Ce n'est rien, je compenserai demain en étant plus strict...".

Nous savons comment cela finit immanquablement, n'est-ce pas?

Et immanquablement, l'aspect qui gagne ne représente-t-il pas une solution plus immédiate ? plus facile ? plus rapide ? L'aspect qui gagne n'est-il pas celui qui est le plus routinier dans votre vie ?

Quant à la sensation qui s'en suit, n'est-elle pas empreinte de culpabilité (quasi instantanée, parfois) ?

Considérée du point de vue d'un négociateur, d'un vendeur, cette schizophrénie se rencontre essentiellement au sujet des parties du métier mal-aimées et plus particulièrement de la prospection (de l'administratif, aussi).
Le commercial aime en général l'action, la relation client, le challenge proposé lors de l'acte de vente.

Bref, le commercial aime ce qu'il considère comme "noble" dans son métier.

Et s'il pouvait, il déléguerait toutes les tâches qu'il aime moins, les tâches support.

Point de baguette magique pour remédier à cette situation courante, quoique vécue par chacun dans son for intérieur. 

L'avantage de l'exemple professionnel au sujet de cette "schizophrénie" réside dans sa plus grande facilité de traitement. Les personnes avec lesquelles j'ai travaillé ce point arrivent rapidement à la conclusion qui s'impose, à elles. Quelle que soit cette conclusion.

*alerte spoiler*

Je travaille en effet avec elles, sur leurs valeurs et comment les aligner. Mon rôle de coach prend ici tout son sens : je ne suis pas là pour juger, j'aide à énoncer clairement ce qui se murmure à votre oreille et poser les meilleurs arbitrages possibles, toujours au cas par cas. 

Et comme bien souvent, le fait de commencer par savoir D'OÙ VIENT LE MAL-ÊTRE suffit à régler l'essentiel et à passer à l'action.
Une fois identifié ce diablotin qui chuchote à l'oreille et sabote les meilleures intentions,  une fois compris ce que l'on essaye de réaliser via cet état désiré inconscient, alors nous faisons converger les intérêts ou dressons une hiérarchie entre eux, et enfin nous reste-t-il à établir un plan d'action pour - si nécessaire - acquérir / développer / renforcer la ou les compétence(s) commerciales ciblées.
Que nous passions par une mise en place de nouvelles habitudes, par une élimination de la procrastination nuisible, ou par un focus profond sur les valeurs qui nous sont viscérales, nous finissons par faire tellement grandir l'état désiré, qu'il finit par s'imposer dans 99% des cas face à son double de l'ombre, l'état de culpabilité.
Au final, les commerciaux que j'accompagne renforcent ainsi leurs habitudes à succès et engagent un mécanisme de récompense bien plus vertueux que celui auquel ils s'exposaient précédemment.

Ainsi, ils vivent alignés, car ils ont comblé l'essentiel de l'écart entre leurs intentions & leurs actions. Le diablotin sur leur épaule n'a alors presque plus voix au chapitre...


Hervé.