Comment être capable de tout vendre - Vendez moi ce stylo !

"Allez-y ! Vendez moi ce stylo."

Quel commercial n'a pas entendu parler de cette question "piège" qui serait prisée des recruteurs ? Je l'ai pourtant uniquement rencontrée en formation. Et cette question n'est pas qu'une légende urbaine. Elle est fondamentale et mérite donc un article.

Un entrepreneur a déjà essayé de me vendre un stylo. Il m'a parlé du stylo. Il m'a expliqué pourquoi il l'avait référencé en fait. Et il a loupé sa vente, en long et en large.

Ce que nous allons aborder, en fait, c'est la vente de n'importe à quoi, à n'importe qui, à n'importe quel moment (sans script, sans book... pas de la démonstration ou de la récitation donc : de la vente).

Pour y arriver, nous allons nous appuyer sur 3 piliers essentiels de la démarche commerciale.

Voici le premier pilier : 

Comment tourner un bien, un service dans un marché abondant en produit #1 ? La réponse est simple : les gens n'achètent pas par logique, ils achètent en suivant leurs émotions / sentiments et justifient ensuite par la logique (ils créent leur propre système de croyance pour justifier cet achat).

Sinon, comment expliquer les ventes d'iPhones ?

Je vous laisse méditer la question ci-dessus, pour laquelle il y a 85% de chances que vous soyez bien d'accord et 15% de chances que vous vous sentiez attaqué sur votre "clan".
Pour illustrer encore, si vous prenez le temps de penser à quelque chose que vous aimeriez acheter, vraiment acheter... pourquoi voulez-vous le faire ? pourquoi ce bien / service en particulier ? ce cours de sport, ce costume, cette maison... pourquoi spécifiquement ?
Si vous épluchez vos pourquoi comme un oignon, au cœur de vos motivations, ce sont vos émotions / sentiments qui vont ressortir. Peur, envie, avarice, la colère, la joie, l'amour... Je ne juge aucune d'elles. Elles sont le moteur de nos décisions, n'est-ce pas ?
Ainsi, même quand un don est fait si vous achetez, vous avez une notion de charité et de soin des autres de sous tendue, qui renvoie à l'amour, la générosité, la honte ou la rédemption... Pourquoi signez-vous une pétition dans la rue ? (laissons de côté pour l'instant les ancrages)
Un bon vendeur de prêt-à-porter ou de voitures, vous demandera ainsi notamment "Comment vous sentez-vous ?" pour vous amener à exprimer vos émotions. Il vous faudra être extrêmement rationnel pour ne pas faire l'achat, s'il troue votre budget. * Sentiment de déjà vu ? *
Pour vendre, il vous faudra donc identifier les émotions / sentiments déclenchés chez votre prospect.

Deuxième pilier : 

Souvent, les personnes autour de vous ne vont pas VERS quelque chose, ils FUIENT autre chose. Ils achètent pour quitter un état, une situation, davantage que pour DEVENIR autre chose. En négociation commerciale, l'expérience prouve que la vente est déjà en partie faite quand votre prospect vit une situation d'insatisfaction voire de conflit avec son fournisseur actuel.
Pourquoi changez-vous d'assurance ? Pour payer moins cher ?
Pourquoi changez-vous de banque ? Pour économiser sur votre prêt ou pour signifier un mécontentement ?
Votre travail de vendeur consiste à comprendre d'où vient votre prospect et pourquoi il vous reçoit ou pourquoi il a poussé la porte de votre établissement. Qu'est-ce qu'il vous raconte de lui-même ? Que s'est-il passé auparavant ? Et ensuite, vous pourrez facilement arriver à ce qu'il recherche.
En répondant à ce qu'il quitte, vous gagnez du temps dans votre vente et votre taux de conversion va augmenter mécaniquement.
Vos succès en vente seront directement proportionnels à votre capacité à identifier et comprendre les "douleurs" de votre marché.

Troisième pilier :

Vos prospects, dans le fond, n'achètent ni un bien ni un service. Ils achètent une histoire.
Les marchés sont bien souvent inondés, et bien davantage encore avec internet. Prenez les stylo. Pourquoi acheter l'un plutôt que l'autre ? Si vous devez vendre un stylo, pourquoi votre prospect prendrait-il LE VOTRE ? Si vous réussissez à y attacher une histoire, votre stylo prend de la valeur. 10 fois, 100 fois, 1000 fois, sa valeur aux yeux et aux oreilles de votre interlocuteur décolle en flèche. Finalement, il lui FAUT votre stylo. Pas un autre. C'est celui-ci.
Qu'est-ce qu'une publicité automobile essaye de vous vendre ? des caractéristiques techniques ou une style de vie ? Comment Coca-Cola se différencie-t-il de Pepsi ? Vous êtes tous ensemble et partagez tellement plus que des émotions. Ce qui inclut caries, surpoids et diabète, certes - c'est une autre histoire... Que vous racontent les publicités pour les parfums ?
Alors, comment pouvez-vous insuffler de l'histoire dans vos ventes ?
Est-ce que ce n'est pas ce que vous faites, quand vous citez le cas d'un autre client ? Les métaphores vous servent à stimuler l'imagination de vos acheteurs pour piquer leurs points communs avec l'histoire vécue par un autre.

Votre travail, en tant que négociateur-vendeur, culmine dans la conjonction de ce que votre service va résoudre dans la vie de votre prospect + les émotions qu'il ressentira en l'utilisant + la façon dont son histoire personnelle va s'écrire grâce à vous.

Fondamentalement, les caractéristiques de votre offre, elles sont résumées sur la notice, non ?

Quelles sont celles précisément qui vont apporter à votre interlocuteur ?

Je vous invite à prolonger cette  réflexion avec la vidéo suivante : Vendez-moi ce stylo. C'est expliqué différemment et identiquement.


Si cet article vous a plus, libre à vous de commenter ci-dessous ou mieux, le partager s'il peut être utile à quelqu'un que vous connaissez.
Merci pour ces minutes de lecture et à bientôt dans un prochain article.
Hervé.

Le Cycle du changement de vos Croyances

Les personnes avec lesquelles je travaille pensent souvent que la démarche de modification / transformation de leurs croyances sera éprouvante ou exigeante. Et pourtant, tout le monde change très naturellement et spontanément de croyances au cours de sa vie.

C'est ce qui se produit avec la croissance et en prenant de l'âge - pour grandir et revoir ses croyances d'enfance (ou opinions) que nous avions développées dans notre jeunesse. Changer ses croyances est un processus naturel. A une époque, est-ce que vous n'auriez pas mis votre main à couper que le Père Noël existait ? Et puis vous vous êtes mis à douter. Ce que disaient les copains... La ruée dans les magasins avec tous les cadeaux en rayons... et l'absence de preuves pour contredire ces éléments... Était-ce vraiment Papa Noël qui distribuait les cadeaux ?

Et vint enfin le jour où vous sûtes qu'il n'existait pas. C'était les Elfes et les Lutins qui abattaient tout le travail. Ainsi, ce en quoi vous croyiez n'était plus vrai du tout. Il y a aussi les choses en lesquelles vous aimeriez croire. Vous vous ouvrez à la croyance jusqu'à ce qu'elle rentre, jusqu'à ce que vous croyez.

En fait ce que vous faîtes, ce que nous faisons, c'est chercher une preuve de notre nouvelle croyance et chercher encore jusqu'à la trouver. Ainsi, nous pouvons croire.

C'est le principe du miracle : croire qu'un miracle puisse se produire et attendre, attendre... jusqu'à ce qu'un "miracle arrive". D'aucun regardent Lourdes et ses pèlerinages comme un principe statistique : sur le nombre de visiteurs, certains finissent par guérir, comme au Loto. Des rémissions inexpliquées existent toujours. Comme des médicaments qui pourraient soigner, ça peut arriver...

*digression * Si vous vous sentez offensé par ces lignes, rappelez-vous ceci : une ligne ne peut rien vous faire. Ce ne sont que des lettres enchaînées dans une séquence précise. Et vous attribuez une signification personnelle à cette séquence en fonction de vos valeurs. La même phrase peut faire se dire à certains "c'est bien vrai !" et à d'autres "quel tocard ! il raconte n'importe quoi !". C'est toujours la même phrase. Ce qui nous ramène à nos croyances, autour desquelles nous fondons nos actes et décisions quotidiens.

En suivant ce process naturel, un psychologue du nom de Robert DILTS a développé le cycle des changements de croyances, un exercice pour changer ce en quoi vous croyez. Et puisque vous obtenez ce en quoi vous croyez, ce cycle peut changer votre vie.

Le cycle naturel du changement de nos croyances pourrait être comparé au changement constant des saisons.

Métaphoriquement parlant, une nouvelle croyance est comparable à une graine plantée au printemps. Au fil des mois qui suivent, la graine germe, se développe, prend racine et s'étend finalement vers la lumière. 

L'automne venue, la croyance commence à dater et à manquer de pertinence, son but initial est rempli et elle n'est donc plus vraiment nécessaire. Les fruits de cette croyance, cependant (les intentions positives de départ et l'objectif sous-jacent) restent et sont récoltés séparément de ce qui est devenu inutile.

Quand vient enfin l'hiver, ce qui reste de l'ancienne croyance est totalement inutile et est abandonné, oublié et perd toute sorte de signification. Ainsi le cycle peut se répéter et se renouveler encore et encore.

Comme nous nous préparons pour différentes étapes de nos vies ou carrières, nous "voulons croire" que nous serons à même de les gérer efficacement et avec succès. Ainsi comme nous entrons dans ces étapes de notre vie et apprenons les leçons dont nous avons besoin, nous devenons "ouverts" à la croyance que nous pourrions en fait avoir toutes les capacités et ressources nécessaires pour réussir comme nous l'espérons, pour n'importe quel domaine de notre vie ou de notre carrière.

Au fur et à mesure que nos compétences croissent, se développe notre confiance en notre capacité à passer de notre état présent vers notre état désiré. Ensuite, quand nous bouclons ce moment de notre vie, nous pouvons nous retourner et estimer que ce nous avions jadis jugé comme pertinent ne l'est désormais plus.

"Ah ! Si jeunesse savait !!"

C'est ce que nous appelons aussi mûrir et qui nous pousse à regarder les mêmes événements ou circonstances différemment, parce que nous sommes plus riches de notre expérience.

A ce moment dans notre propre cycle, nous pouvons reconnaître que ce que nous avions pour "habitude" de croire nous a rendu service au cours de notre saison / cycle de vie écoulé ; et cependant si nous voulons avancer davantage, il va nous falloir nous développer davantage, mieux nous comprendre encore et mieux comprendre ce dont nous sommes capables. Et ceci peut arriver seulement si nous nous fixons des objectifs de croissance. Si et seulement si nous travaillons à les atteindre.

Tout ce que nous avons à faire, somme toute, est de réfléchir à tous ces cycles de croyances au travers desquels nous avons grandi depuis notre plus petite enfance jusqu'à nos années d'adultes, et d'y identifier plusieurs exemples concrets de ces cycles sans cesse renouvelés.
Nous continuons d'entrer dans, vivons et traversons des relations, boulots, amitiés, partenariats etc. qui nous amènent à développer de nouvelles croyances & valeurs qui nous servent puis que nous trions et écartons à leur tour, lorsque nous démarrons une nouvelle étape de notre vie...

Ce que nous voulons, ce que nous croyons actuellement et ce que nous avions pour habitude de croire : c'est en ces termes que nous pouvons rapidement labelliser nos croyances et ainsi notre évolution à travers elles.

Quelques idées : Voici les premières étapes pour identifier et changer vos croyances.

1 - Identifiez la croyance limitante : il y a 2 façon de faire (interne / externe)

• la méthode externe consiste à simplement regarder vos actions & vos résultats jour par jour ; vous pouvez apprendre ce en quoi vous croyez au travers de vos actes.
• la méthode interne revient à être attentif à vos pensées et identifier celles vers lesquelles vous revenez le plus souvent ; c'est l'une des raisons pour lesquelles tenir un jour et / ou méditer sont des outils si puissants : ils vous aident à prendre conscience de vos schémas de pensée récurrents.

2 - Une fois que vous avez identifié ces croyances, doutez !

• secouez les, mettez les au défi, trouvez des situations dans votre vie ou celle d'autres personnes dans lesquelles ces croyances sont erronées.
• mieux : vous pouvez utiliser l'outil Horizons Coaching "A la Découverte des Croyances Limitantes".

3 - Commencez à vous focaliser sur la nouvelle croyance et renforcez la :

• trouvez des situations dans lesquelles la nouvelles croyance est vraie.
• créez ces situations vous-même, si elles n'apparaissent pas spontanément.
• agissez comme si elles étaient vraies, imaginez ce que ce serait si cette nouvelle croyance était vraie et ce qu'il faudrait faire pour qu'elle le devienne.
• finalement, votre nouvelle croyance finira par s'inclure dans votre propre système de croyances existantes.

En conclusion

L'outil du cycle des changements de croyances est simple et nous pouvons tous l'utiliser. Vous pouvez l'appliquer à votre métier de vente / négociation, développement personnel, séduction... Nous pouvons tous l’utiliser pour améliorer nos vies.

J'ignore combien de temps cela vous demandera pour intégrer vos nouvelles croyances : cela peut demander du temps ou arriver du jour au lendemain. A quel point demande-t-elle un changement profond ? comment allez-vous commencer à l'intégrer ? et si elle est radicalement différente de votre système de croyances existant, vous devrez peut-être commencer par amorcer votre nouveau système.

Enfin, rappelez-vous : vous n'êtes pas seul et jouer à l'apprenti sorcier peut vous interroger. Un coach PNL sera à même de vous guider dans ce cheminement. Souvent, mes clients ont simplement besoin de changer 2 ou 3 de leurs croyances pour atteindre leurs objectifs et passer à l'action (c'est d'ailleurs la force du coaching Vs la psychologie traditionnelle).


Merci pour votre intérêt et à bientôt dans une prochaine lecture !
Hervé.

Et votre client vous répond : "Je reviendrai vers vous..."

Vous exercez une fonction commerciale ? Vous devriez avoir entendu un certain nombre de fois des prospects / clients vous tenir ces propos : "Je reviendrais vers vous..." ou "Je vous recontacte."

Et intuitivement ou par expérience, vous haïssez ces mots, n'est-ce pas ?

En effet, qu'arrive-t-il après ces mots ? Vous recontactent-ils le lendemain ? Une semaine plus tard ? Un mois ? Un an ? Ou bien vous zappent-ils et ne donnent plus aucune nouvelle ?

Comment gérez-vous donc cette objection ?

Premièrement, vous avez besoin de connaître la réalité de votre interlocuteur. Est-il simplement poli ? Gagne-t-il du temps pour prendre une vraie décision ? Est-ce sa manière de décliner votre offre ?

Etre direct et répondre avec immédiateté s'avère être infiniment plus fructueux que tourner autour du pot - ce d'autant que c'est ce que font 95% des commerciaux. Vous éviterez notamment le fameux "Très bien, puis-je alors vous recontacter dans 1 semaine ? dans 1 mois ?" Vous vous placez alors en effet dans un statut d'infériorité.

Voici plutôt ce que vous pourriez répondre :

"Cher Monsieur Prospect, imaginez-vous, généralement quand on me répond que l'on revient vers moi cela n'arrive jamais. Pour être exacts ensemble et aller au fond des choses, qu'est-ce qu'il faudrait pour que nous puissions entrer en affaires dès aujourd'hui ?"

Vous posez une question profonde à votre prospect, qui a la liberté de clore la conversation ou répondre plus exactement comme "en fait j'ai besoin de telle information/ plan de marche / références..." ou encore "de toute façon il faut que j'attende qu'untel soit présent"... Quelle que soit la réponse, vous pouvez vous concentrer sur la résolution de cette objection plutôt que ce grand rien qu'est "je reviendrai vers vous". Vous savez quel point vous devez résoudre.

Vous pouvez aussi le formuler ainsi : "Monsieur Prospect, je fais ce travail depuis un certain temps et j'ai le sentiment que vous essayez d'être poli. Vous pouvez me parler franchement : qu'est-ce qui vous retient dans ma proposition ? quelle partie précisément ?"

Vous pourriez même comprendre le refus d'autres prospects qui se seraient abstenus d'êtres francs grâce au feedback offert.

Vous avez en tout cas l'opportunité de demander derrière ce qui se passeraient si vous leviez la difficulté pointée.

"Aidez moi à comprendre : si ce point précis n'était plus un blocage, n'y aurait-il rien d'autre ? est-ce que vous travailleriez avec moi ?"

Précision : Si vous avez déjà lu d'autres articles présents dans ce blog, vous trouvez peut-être quelques points communs entre différents traitements d'objections... Et vous avez bien raison !

De nombreux formateurs, "experts" de la vente vous font apprendre 4-5-6... manières différentes de "répondre" à une objection donnée. Vous finissez par apprendre une liste de répliques à ressortir au bon moment. 

Dans cette approche, à laquelle par croyance et par expérience je n'adhère pas, est-ce que vous ne finissez pas par vous faire des nœuds au cerveau, à choisir la bonne réplique ? est-ce que vous ne passez pas plus de temps à régurgiter plutôt qu'écouter votre prospect et comprendre quelles sont ses croyances intimes auxquelles vous devez répondre ? 

Plus encore, est-ce que votre formateur n'a pas fait le pari d'être devin + omniscient quant à ce que peux penser votre prospect ?

La PNL pose en pré-supposition que toutes nos interprétations sont fonction de notre propre expérience et de notre propre parcours de vie.

Ainsi, quelles sont nos chances de réellement entrer dans la tête de notre prospect ? N'est-il pas plus simple de lui poser les questions pour remplir les blancs ? Enfin, ne serez-vous pas le premier ou l'un des rares à vraiment vous intéresser à lui ? Et vous le savez comme moi, ceux qui s'intéressent à vous vous laissent une bien meilleure image... (un doute ? pensez à ce qui fait un bon séducteur)

Je vous propose donc une approche plus globale d'interagir avec votre client ou prospect, adaptable et pratique car SIMPLE. Et c'est pour ça que quand je forme un entrepreneur, je lui laisse rapidement les clefs du véhicule. Nul besoin de se voir pendant des mois et des mois. Mes clients deviennent rapidement autonomes et plus efficaces qu'ils n'étaient avant...

Merci pour votre suivi et à bientôt pour une prochaine lecture !

Hervé.