Vie personnelle, Vie professionnelle... et Excellence !

En France, depuis le début des années 2000 et de ce que j'ai pu constater, la PNL est devenue une sorte de référence dans l'atteinte d'une excellence personnelle, relationnelle ou commerciale. C'est cette image qui sous-tend l'intégration de nombreuses de ses techniques dans toutes les formations de vente (sans qu'il n'y ait aucune notion d'exclusivité, puisque la PNL est comme un corps de techniques évoluant constamment grâce à ses praticiens).

Ce qui motive l'individu ou l'entreprise à avoir recours à la PNL ou à l'une de ses branches tient en fait en une question : comment devenons-nous excellents dans une discipline ?

L'excellence - kung-fu ou gong-fu en chinois si mes souvenirs sont exacts - ne désigne sans doute pas une discipline ( martiale ou non ) en ce qu'elle est généralement atteinte via un entraînement et une pratique disciplinés et la création des habitudes / routines qui vont avec. L'excellence est davantage le résultat final d'un engagement, d'une persévérance et d'une rigueur à être meilleur et faire mieux que la veille.

Le principal obstacle que beaucoup ont avec l'atteinte de l'excellence réside dans ce qu'elle requiert patience et inconfort ; elle exigence de la constance et ne sera jamais envisageable sans un niveau d'effort à 100%...

Ce sont là des "ingrédients" auxquels la plupart des gens ne consentiront jamais ou pas assez longtemps, tout en se sentant simultanément tristes de ne pouvoir vivre une vie "excellente". Pourtant, l'excellence n'est pas une destination dans une vie, elle est plutôt un voyage qui ne cesserait jamais.

L'important n'est pas la destination, c'est le chemin...

Une illustration ? Federer, Nadal, Djokovic sont tous trois excellents dans leur domaine tennistique. Et pourtant, ils sont toujours salués par les autres joueurs comme étant des monstres de régularité, d'engagement et d'intensité dans leurs entraînements.

Qu'est-ce qui a fait de George St Pierre le GOAT ( débat ouvert )du MMA ? Son exemplarité à l'entraînement, sa conscience professionnelle permanente entre deux combats, qui lui épargnait d'ailleurs les effets yo-yo sur son physique.

Cristiano Ronaldo, LeBron James, Kobe Briant... la liste est longue de ces champions d'exception qui ont un énorme point commun : celui de ne jamais s'être satisfait de leur niveau pour toujours chercher à gratter ces millièmes de pourcentage de réussite supplémentaires qui feraient toujours une différence. Différence qui serait faite avec tous ceux qui se contentent de viser un niveau précis.

Lister les exemples dans le sport est le plus visuel pour nous tous. Nonobstant, tous ceux qui sont allés chercher le succès dans leur domaine et en accord avec leurs objectifs de vie l'ont fait en cherchant toujours à apprendre, à s'améliorer et en se remettant eux-même en question.

Colin L. Powell écrivait que "l'excellence n'est pas une exception, c'est une attitude prédominante".

Au final, n'est-il pas qu'une seule question à nous poser : quelle est notre relation avec l'inconfort ( sortie de zone de confort ) ? Et à quel point sommes-nous prêts à aller loin hors de cette zone de confort, pour nous créer une vie qui semblerait si attirante à ceux confinés dans leur confort, qu'ils finiraient par vous demander conseil sur ce que vous avez fait ?

Je vous laisse réfléchir là-dessus et merci pour votre suivi.

A bientôt pour une prochaine lecture.

Hervé.

Ces mots qui régissent votre Vie : Les Modalités

Les "Modalités" que je tiens à aborder renvoient à nos modes opératoires. Ce sont des mots comme doit, devrait, peux, ne peux pas, faudrait... et ils indiquent une possibilité ou une nécessité. Il y a en effet une différence fondamentale entre faire quelque chose parce que nous croyons que nous devons le faire ou parce que nous voulons le faire.

Comme évoqué dans l'article traitant des métaphores, les mots que nous employons quotidiennement sont toujours révélateurs des règles de vie que nous suivons et de ce qui se passe en nous.

Dès notre plus jeune âge, nous apprenons à exprimer nos expériences et nos émotions en mots pertinents. Nous apprenons à associer des mots avec des objets et des personnes, au premier rang desquelles "Papa" et "Maman". Ainsi, quand arrive le visage de Papa, nous l'associons avec le mot "Papa", qui nous est énoncé à chaque fois. Et quand nous voyons un chien, ou une image de chien, on nous apprend à associer le mot "chien".

Nous apprenons alors à construire des phrases, communes chez les enfants : "J'ai faim" ou "Je veux", "Je ne veux pas".

Il s'agit de communication humaine à son niveau le plus élémentaire, autour des besoins les plus basiques. Nous communiquons notre faim en articulant "J'ai faim" et nous déduisons que si nous le répétons assez longtemps, assorti de pleurs ( souvent ), il y a de bonnes chances que nous soyons nourris, au final.

La communication peut être qualifiée de "consciente" dès lors que nous décidons des objectifs que nous voulons atteindre en communicant. Une fois que nous prenons conscience de ce que nous voulons communiquer à une autre personne, nous utilisons spontanément les mots dont nous espérons qu'ils nous aident à atteindre le meilleur résultat possible.

Ensuite, en grandissant, nous associons progressivement des mots à chacune de nos expériences de vie, le plus souvent inconsciemment.

Nous attachons des mots à tout ce que nous pouvons identifier dans notre vie, pour ensuite nous rappeler ces mots et les réutiliser inconsciemment quand nous rattachons deux expériences ensemble. Lorsque nous prenons des décisions dans notre vie quant à ce que nous pouvons ou ne pouvons pas faire, nous étiquetons chacune de ces décisions avec un "je peux" ou un "je ne peux pas".

Ainsi, si vous lancez une discussion avec quelqu'un et qu'à un moment ou un autre, vous vous mélangez les pinceaux ou dites quelque chose de travers ( pour l'interlocuteur ), et que la discussion finisse en conflit, vous pourriez en déduire que vous "ne pouvez pas" communiquer correctement avec les autres. Si cette expérience se renouvelle et si cette croyance se renforce donc avec le temps, cela va nuire à votre confiance à chaque fois que vous voudrez interagir avec qui que ce soit. La prochaine fois que l'on vous posera une question, vous estimerez quelle sera la réponse "juste" à apporter et finirez par faire croire à cette personne que vous répondez honnêtement alors que ce ne sera pas le cas, vous essayerez simplement de répondre correctement. Pigé ?

Les opérateurs de modalité

Si vous effectuez une présentation en réunion à votre travail et que cette présentation ne se déroule pas aussi bien que vous l'auriez souhaité, vous pourriez établir que vous "ne pouvez pas faire de présentation". La prochaine fois que quelqu'un vous demandera d'effectuer une présentation devant un groupe, l'échec que vous aviez vécu vous reviendra invariablement à l'esprit ainsi que votre décret "je ne peux pas prendre la parole en public". Par conséquent, vous répondrez à cette personne que vous "ne pouvez pas prendre la parole en public."

Ainsi, c'est tout simplement lorsque nous attribuons naturellement des significations à nos expériences que nous édictons les règles de nos propres vies. Et ces règles existeront de facto, jusqu'à ce que nous en prenions conscience et décidions de les modifier, c'est-à-dire intentionnellement.

Et l'un des moyens que nous avons à disposition pour identifier quelles sont nos propres règles ou quelles sont celles appliquées par les personnes autour de nous, revient à basiquement écouter le langage utilisé.

Une modalité est un terme de PNL (un verbe qui modifie un autre verbe) utilisé pour identifier les mots spécifiques qui nous permettent de déterminer nos règles & préférences. La modalité est - grosso modo - notre mode de fonctionnement préféré.

Pour le reformuler, la modalité est un résumé de comment nous internalisons nos expériences. Dans les années 1970, c'est en demandant à ses patients de dire "je refuse" plutôt que "je ne peux pas" que Fritz Perls les encourageait à assumer la responsabilité de leurs choix et en retour, de se sentir plus en contrôle en identifiant leur capacité de choisir.

On dénombre 6 grandes familles de modalités, dont aucune n'est exclusive chez quelqu'un et qui peuvent parfois se combiner ou entrer en conflit ( auquel cas, la plus forte l'emporte ) :

• Modalité de Nécessité ( je dois, il faut, on attend de moi que, je suis supposé... ) ; 
• Modalité de Nécessité Négative ( je ne dois pas, il ne faut pas, je ne suis pas supposé... ) ; 
• Modalité de Probabilité ( il faudrait, il se pourrait que, il vaudrait mieux, je devrais... ) ; 
• Modalité d'Improbabilité ( il ne faudrait pas que, je ne devrais pas... ) ; 
• Modalité de Possibilité ( je suis capable de, je peux, je ferai... ) 
• Modalité d'Impossibilité ( je ne peux pas, je ne suis pas capable, je refuse... ). 

Henry Ford était complètement dans le vrai quand il déclarait "Peu importe que vous pensiez pouvoir ou ne pas pouvoir ; vous avez raison dans les deux cas." En fait, vous pouvez reprendre un contrôle massif sur votre manière de vivre votre vie, si vous identifiez quelles règles dictent vos décisions et jetez celles qui vous limitent !

Et le premier pas consiste à "écouter" comment nous parlons : ne serait-ce que réaliser quelles sont nos règles revient à les challenger et ne pas leur laisser toute la place au poste de commande.

Parfois, il arrivera même que changer une Modalité induise un changement considérable dans notre attitude ( ou celle d'autrui ) en quelques instants. Il n'est d'ailleurs pas rare que l'une de nos frustrations majeures soit liée à une incongruence dans l'un des domaines de notre vie, c'est-à-dire que certaines de nos valeurs / Modalités ne soient pas alignées.

Les différences opérées par les Modalités se révèlent dans la manière dont nous percevons et sommes attentifs à nos expériences comme nous avançons dans la vie.

Ainsi, lorsque nous prononçons une phrase du type "Il faut que je m'y mette et finisse ce dossier", le marqueur de la Modalité nous indique que c'est le Méta-Programme de Nécessité ( article à venir ) qui nous fait bouger.

C'est bien pourquoi, une fois que nous gagnons en expérience et efficacité pour identifier puis modifier ces modalités qui sont omniprésentes dans notre langage quotidien, nous gagnons en contrôle sur nous même et prenons des décisions alignées & cohérentes avec nos objectifs, nos priorités et surtout, nos valeurs.

Pour aller plus loin

Pour effectuer un premier pas et mieux vous comprendre, que diriez-vous de commencer à dresser une liste de 6 règles qui règlent votre vie ?

Qu'est-ce que vous êtes supposé faire dans votre vie ?

Qu'est-ce que vous ne devriez pas faire dans votre vie ?

Qu'est-ce que vous pourriez faire au cours de votre vie ?

Qu'est-ce que vous ne pourriez pas faire au cours de votre vie ?

Qu'est-ce que vous pouvez faire vraiment bien ?

Qu'est-ce que vous ne pouvez pas faire vraiment bien ?

Merci et à bientôt pour une prochaine lecture !

Hervé.

Les obstacles sur le chemin de la communication

L'une des raisons principales aux difficultés d'avoir une conversation saine tient souvent à ce que nous tous, sans même le réaliser, nous créons des obstacles à la communication dans nos échanges. 

Ces obstacles sont souvent des réponses du registre émotionnel et leur impact est le plus souvent négatif, d'une façon ou d'une autre. 

Et ils se montreront vraisemblablement d'autant plus destructifs qu'au moins l'une des personnes impliquées dans cette interaction ressens un moment de stress. Ainsi, lorsque que nos cerveaux sont sous pression, il nous devient plus difficile de faire la différence entre notre propre état émotionnel et l'état émotionnel de ceux qui nous entourent. Ce qui propage et attise ce stress par retour...

Nous nous rendons tous coupables des maladresses suivantes :

Jugements & Présuppositions

Critique : évaluer négativement les actions ou attitudes de quelqu'un d'autre - "Tu t'es mis dedans toi-même ; tu ne peux en vouloir à personne de la situation dans laquelle tu te trouves."

Étiqueter : coller un stéréotype rapide & facile sur quelqu'un - "tu n'es qu'un idiot !" ; "c'est typique d'une femme..." ; "vous les vendeurs vous êtes tous les mêmes!"

Diagnostiquer (voici un des miens, ndla) : jouer au psy amateur et présumer que vous connaissez la vérité sur la raison pour laquelle une personne se comporte de telle ou telle manière - "je peux lire en toi comme dans un livre ouvert" ; "tes motifs profonds me dégoûtent !" ; "simplement parce que tu es coach, tu penses que tu vaux mieux que moi !"

Dire des louanges : donner un jugement favorable des actions de quelqu'un d'autre, de ses comportements ou attitudes - "tu es quelqu'un de tellement bien. Je suis sûr que tu m'aideras avec les tâches ménagères" - c'est l'une des méthodes chéries des parents afin de manipuler leurs enfants ; c'est aussi courant en entreprise et un collègue et manager qui commencera sa phrase par "toi qui maîtrises telle fonctionnalité, est-ce que tu ne pourrais pas..?" * manipulation*

Solutions toutes faites

(ce qui bien souvent accroît le problème ou en crée de nouveaux, sans même avoir résolu l'objet de départ)

Ordonner : donner un ordre à quelqu'un de faire ce que vous avez décidé, de manière vraiment autoritaire - "va faire tes devoirs, maintenant... Pourquoi ? Parce que JE l'ai dit !"

Menacer : chercher à contrôler les actions d'autrui en l'avertissant des sanctions / punitions à suivre s'il / elle ne fait pas ce qui est demandé - "tu vas faire ce que je te dis, sinon..." ; "arrête de faire ça, ou bien je te confisque ton doudou" ; "si ça se reproduit encore, je confierai le projet à un autre de vos collègues"

Faire la morale : dire à l'autre ce qu'il ou elle devrait faire (dans un groupe religieux ?) - "tu ne devrais pas divorcer, Dieu sera en colère contre toi !" ; "tu devrais commencer par présenter tes excuses à toutes ces personnes que tu as rembarrées ces deux dernières semaines."

Questionnement excessif / inapproprié : les questions fermées sont des obstacles communs qui bloquent une conversation saine. Les questions fermées sont celles auxquelles on peut généralement répondre en quelques mots et le plus souvent par OUI / NON - "es-tu désolé pour ce que tu as fait ?" ; "quand est-ce arrivé ?"

Conseiller : donner à un autre votre vision des solutions adéquates aux problèmes de sa vie, souvent de manière non sollicitée - "si j'étais toi, je lui dirais d'aller se faire voir..." ; "c'est facile de régler ça. Tu commences par faire ça... et ensuite tu n'a plus qu'à..."

Évitement des préoccupations des autres 

( et changer totalement de conversation )

Faire diversion : écarter les problèmes évoqués à l'aide d'une distraction - "pense pas à ça et parlons plutôt d'un truc positif" ; "tu crois que tu es dans une situation difficile ? Laisse moi plutôt te dire ce qui m'est arrivé la semaine dernière et crois moi, c'était bien pire que ce qui t'arrive !"

Argumenter par la logique : essayer de convaincre autrui qu'il a "tort" alors que nous avons "raison", en faisant appel à des éléments basés sur des faits ou de la logique. Un argument logique ne laisse que peu ( ou pas ) de place aux facteurs émotionnels impliqués dans les dilemmes que nous rencontrons tous - "il n'y a rien de plus vrai que ce que j'ai lu dans mes livres" ; "réfléchis un peu..."

Rassurer : tenter d'empêcher quelqu'un de ressentir des émotions négatives en leur suggérant que "tout ira bien" ; "ne t'inquiète pas, après la pluie vient le beau temps" ; "tout est bien qui finit bien, ça va bien se passer pour toi" ; "je crois bien que la routourne tournera..."

Obstacles communs additionnels

Dire aux autres qu'ils créent des obstacles à une bonne communication est un OBSTACLE MAJEUR à une bonne communication ! J'ai remarqué que quand quelqu'un découvre ces obstacles et appréhende leur effet, il a souvent une réaction du genre "C'est exactement ce que ma femme (ou mon petit-ami, ma mère...) a fait tout ce temps ! Quand je vais lui expliquer tous les obstacles qu'il / elle a créé entre nous..."

En procédant ainsi, le risque très tangible est de les faire sentir être jugés et de leur coller une étiquette. Or, est-ce votre objectif ?

Si nous souhaitons améliorer notre niveau de communication, la qualité de nos échanges, pointer du doigt et juger les autres ne peut pas être la bonne manière pour commencer.

Pour résumer

Certaines manières de formuler nos idées, nos pensées, nos émotions, ou de réagir lors d'une conversation portent en elles le risque de saper la confiance dans une relation, voire allumer des sentiments d'inadaptation, colère ou dépendance chez une autre personne.

Ces obstacles communs peuvent affaiblir l'image d'eux-même de certaines personnes, voire saper leur détermination à s'améliorer de quelque manière que ce soit. C'est pourquoi, en apprenant à écouter, reformuler, respecter, identifier les obstacles à une communication saine que vous pourriez vous-même créer, vous en créerez d'autant moins et la qualité profonde de vos échanges augmentera. Et ainsi la qualité des résultats de ces échanges augmentera de concert.

Vous vous épargnerez notamment l'une des présuppositions les plus répandues, celle qui veut que les autres voient le monde de la même manière que vous et que tout le monde communique de façon identique. Ce qui est si peu le cas !

Nous avons tous une compréhension personnelle -  par définition unique - et autant d'attentes quant à la manière dont nous-même et ceux autour de nous devraient se comporter et communiquer. Quand nous développons une compréhension claire de la manière d'interagir qui soit mieux acceptée par autrui, nous finissons par développer et renforcer nos relations, nos connexions et entrons dans un monde de communication plus forte et plus saine.

Pour aller plus loin

Avoir une bonne connaissance / conscience de soi nous permet de communiquer plus sainement. Parmi les obstacles listés ci-dessus, lesquels pourriez-vous avoir déjà utilisé régulièrement ? et dans les dernières 24 heures ?

De quelle manière pourriez-vous modifier et faire évoluer votre communication, afin de l'élever pour créer au final de meilleurs résultats dans vos échanges ?

Comment pourriez-vous appliquer ce que vous avez lu ci-dessus pour changer vos outils de communication ? et concrètement, quel serait votre première action ?


Merci et à bientôt dans une prochaine lecture !
Hervé.

Les métaphores dans votre langage de tous les jours.

Dans cet article et en réfléchissant à vos propres métaphores, personnelles, nous allons regarder comment mieux vous comprendre et mieux comprendre le monde autour de vous, de manière parfois fascinante.

Les concepts qui pilotent nos systèmes de pensées ne sont pas que d'ordre intellectuel. Ils interviennent directement dans notre fonctionnement quotidien, jusque dans les moindres détails. Nos concepts structurent ce que nous percevons, comment nous évoluons dans notre environnement et comment nous interagissons avec les autres.

Notre système de concepts joue un rôle majeur dans la définition de nos réalités quotidiennes. Si l'hypothèse de départ est juste, à savoir que nos concepts sont largement métaphoriques, alors la manière dont nous pensons, ce que nous expérimentons, ce que nous entreprenons ou faisons tous les jours, tout ceci peut se ramener aux métaphores.

Les métaphores sont nécessaires : nous ne pouvons communiquer sans elles. Pas plus que nous ne pouvons penser sans métaphore. Et nous ne serions jamais devenus adultes sans métaphores : notre langage en est plein. Des études menées sur la conversation quotidienne établissent que nous pouvons utiliser jusque 4 métaphores par minute.

Et si c'est surprenant, c'est uniquement parce que nous le faisons inconsciemment. Elles sont tellement essentielles à notre mode de communication et de pensée que bien souvent, nous ne remarquons que celles qui sortent vraiment du lot.

Des exemples ? Volontiers :

1. "Je me heurte sans cesse à un plafond de verre..."
2. "J'ai l'impression de porter toute la misère du monde sur mes épaules."
3. "Je bous à l'intérieur ; j'ai l'impression que je vais exploser !"
4. "Je peux enfin voir la lumière au bout du tunnel."

Est-ce que ce ne sont pas des métaphores ? Vous reconnaissez-vous dans l'une d'entre elles ? Et vous savez qu'en réalité il n'y a ni plafond de verre, ni ébullition de votre organisme qui pourrait l'amener à exploser.

Nous avons développé un réflexe qui enregistre le côté figuré de ces expressions et les accepte comme le symbole d'une expérience et pas comme l'expérience elle-même. Nous savons que ces mots, ces images qui existent pour d'autres phénomènes, bien concrets eux, servent d'illustration à des ressentis : une limite dans les progrès, une responsabilité excessive, une situation de stress insupportable, la fin d'une période difficile...

Nous avons aussi de beaux moments d'étonnement, quand une personne dans notre entourage emploi une métaphore que nous ignorions encore : nous sourions, cherchons à valider la bonne compréhension de ce qu'il ou elle veut exprimer. Et nous pouvons la faire notre pour une situation future et la réutiliser.

Les métaphores font appel à la fois à des images et à des sensations liées à ce qui est décrit. Elles dépeignent ainsi avec puissance tantôt une simple idée, tantôt l'expérience d'une vie. Et nous les acceptons pour ce qu'elles sont : une description précise de la perception du narrateur.

Si nous abordons nos problèmes, nos émotions, nos relations ou les choses qui ont vraiment de l'importance à nos yeux, nous sommes encore plus sujets à "métaphorer" pour décrire ce qui serait tellement complexe avec des phrases autour de mot logiques.

Prenez la douleur : qu'il est difficile de la décrire, tellement elle est personnelle. Alors, les personnels de santé nous demandent de la transcrire en métaphore "de 0 à 10" ou sur une échelle de couleur. Et tout le monde y gagne d'ailleurs du temps.

Bref, qu'est-ce qu'une métaphore ?

Dans Les métaphores de la vie quotidienne (Lakoff - Johnson ), vous lirez que "la nature de la métaphore est de comprendre et expérimenter" ce qui concerne un autre individu (traduction par l'auteur de l'article).

Cette définition établit que la métaphore revient à saisir la nature profonde de l'expérience vécue. La compréhension qui en découle est au cœur même de la compréhension des autres.

Ainsi, quand un client me décrivit sa situation comme suit : "Je me sens comme un poisson rouge qui tourne en rond dans le même bocal tous les jours", il souligna avec force son absence de progrès dans son activité professionnelle, sa stagnation.

Une métaphore peut d'ailleurs être exprimée autrement, non-verbalement, au travers de la gestuelle, de l'onomatopée, ou les deux combinées pour placer plus d'emphase encore.

Globalement, une métaphore se compose de plusieurs composants entrelacés, que nous pouvons étiqueter comme des symboles. La métaphore est un tout et le symbole en est une partie.

Par exemple, "J'ai l'impression d'être dos au mur" se réfère à trois symboles : Je, mon dos, le mur. Nous pourrions même en considérer un quatrième, puisque "dos au mur", nous faisons face à une situation ou un individu précis, implicite dans la métaphore.

Dans L'homme et ses symboles, Carl Jung écrit qu'il y a toujours bien plus dans un symbole que ce qui saute aux yeux. 

"Ce que nous appelons symbole est un terme, un nom ou même une image avec lequel nous sommes familiers dans notre vie quotidienne, et pourtant il renferme une connotation spécifique en sus de sa signification conventionnelle la plus évidente. Elle implique quelque chose de vague, inconnu ou qui nous est caché." (traduction par l'auteur de l'article).

Individuellement, nos liens avec nos symboles sont fondamentaux. Des symboles comme des drapeaux nationaux, ou des images religieuses partagent certes un sens culturel répandu ; pourtant ce sont les connexions que nous avons développé avec ce qu'elles représentent qui leur donne cette importance si particulière.
Parallèlement, quand nous employons une métaphore parlée courante et si nous y prêtons pleine attention, nous pouvons admettre que nous leur ajoutons une signification ou un contexte qui nous sont très personnels la plupart du temps. Et nous devrions parfois à ce titre valider que cette métaphore ait bien la même signification chez l'autre. Un imbroglio n'arrive-t-il pas quand deux personnes ont supposé qu'elles comprenaient la même chose, des mêmes mots ?

Notre symbolisme nous relie à notre histoire personnelle, notre identité profonde, et parfois à des aspects inconnus ou inavoués de nos vies ( y compris de manière inconsciente ). Et plus nous explorons ce symbolisme, plus ces significations remontent, plus nous pouvons nous appuyer dessus pour nous découvrir et prendre conscience de nous-même.

* spoiler : un sens caché mystique ne remontera pas systématiquement à chacune de vos métaphores ni à celles de vos collègues - vous pouvez continuer de bavarder tranquillement autour de la machine à café *

Utiliser les Métaphores

Une fois que vous commencez à identifier les métaphores que votre entourage et vous utilisez, il est probable que vous commenciez à les relever un peu partout. En fait, il est assez courant de sortir une phrase de la vie quotidienne qui contienne une métaphore, évidente ou cachée.

L'omniprésence des métaphores dans notre phrasé n'est cependant que la part visible du sujet. Nous pensons, raisonnons, prenons nos décisions et agissons sur la base de ces métaphores, justement. On pourrait donc considérer qu'elles déterminent comment nous vivons et quel type de vie nous vivons.
Si l'on se penche sur nos métaphores comme des descriptions littérales de notre inconscient, elles nous offrent un portail vers une conscience plus élevée, une meilleure compréhension de nous-même et donc des axes de changement.

Prenons la colère, par exemple : quel type de colère vivez-vous ? Est-ce que vous bouillez intérieurement et avez le couvercle prêt à exploser ? Avez-vous un tempérament féroce et devez-vous combattre votre colère intérieure ? Avez-vous l'habitude d'alléger votre fardeau en partageant cette colère et en discutant avec quelqu'un, pour ôter un poids de votre poitrine ? Tout à fait autre chose ?
Vous suivez depuis le début de l'article ? Alors les prochaines lignes devraient résonner avec ce que vous avez pensé des trois illustrations ci-dessus.
Dans le premier cas, la colère est symbolisée par un liquide ; votre réponse spontanée pourrait être de refroidir les choses ou de relâcher la vapeur. Dans le deuxième exemple, la colère est un adversaire, éventuellement animal ; vous pourriez donc la battre et la défaire, ou la dompter... Dans la troisième situation, la colère est palpable et vous pèse ; vous éviterez sans doute de vous y accrocher trop longtemps ou arrêterez d'empiler davantage d'émotions.
Invariablement, vos actions seront des miroirs aux métaphores que vous aurez utilisé.

Plus largement, non contents d'utiliser nos métaphores pour donner du sens à nos émotions, nous essayons aussi de faire rentrer les sentiments et comportements des personnes qui nous entourent dans notre manière de concevoir le monde. Ce que nous croyons qu'ils devraient faire et les conseils que nous allons leur imposer seront largement rapprochables de nos métaphores, si personnelles...

Et comme vous pouvez l'imaginer, lorsque deux personnes qui échangent ont deux univers métaphoriques trop divergents, vous avez les bases de l'incompréhension, voire du conflit. Parce qu'ils diffèrent dans leurs manières d'exprimer leurs émotions et leurs visions du monde, ils ont toutes les chances de ne pas s'entendre.
En prenant de la hauteur (vous aurez repéré la métaphore) c'est exactement ce que la PNL invite à identifier partiellement via les canaux de représentation de vos interlocuteurs, ou les votres (Visuel - Auditif - Kinesthésique - Olfactif - Gustatif).

Pour conclure...

Les métaphores vous offrent un éclairage et pourtant elles offrent aussi une manière de ne pas voir. Elles peuvent libérer ou limiter. Donner une capacité ou la retirer. Elles peuvent être un outil de créativité ou une clef de libération d'une prison mentale construite par quelqu'un.
Nos métaphores & symboles nous aident à construire un sens pour le monde qui nous entoure. Elles donnent une "forme" à ces aspects de notre vie qui distordent le plus nos problèmes ou les solutions à portée, notre richesse ou notre pauvreté et notre capacité à aimer ou être aimé.
Quand ces aspects prennent leur forme symbolique, alors nous pouvons les explorer, les modifier. Nous pouvons même parfois les transformer.

Si nous savons les écouter, nos métaphores nous donnent du pouvoir.

Hervé.

Comment être capable de tout vendre - Vendez moi ce stylo !

"Allez-y ! Vendez moi ce stylo."

Quel commercial n'a pas entendu parler de cette question "piège" qui serait prisée des recruteurs ? Je l'ai pourtant uniquement rencontrée en formation. Et cette question n'est pas qu'une légende urbaine. Elle est fondamentale et mérite donc un article.

Un entrepreneur a déjà essayé de me vendre un stylo. Il m'a parlé du stylo. Il m'a expliqué pourquoi il l'avait référencé en fait. Et il a loupé sa vente, en long et en large.

Ce que nous allons aborder, en fait, c'est la vente de n'importe à quoi, à n'importe qui, à n'importe quel moment (sans script, sans book... pas de la démonstration ou de la récitation donc : de la vente).

Pour y arriver, nous allons nous appuyer sur 3 piliers essentiels de la démarche commerciale.

Voici le premier pilier : 

Comment tourner un bien, un service dans un marché abondant en produit #1 ? La réponse est simple : les gens n'achètent pas par logique, ils achètent en suivant leurs émotions / sentiments et justifient ensuite par la logique (ils créent leur propre système de croyance pour justifier cet achat).

Sinon, comment expliquer les ventes d'iPhones ?

Je vous laisse méditer la question ci-dessus, pour laquelle il y a 85% de chances que vous soyez bien d'accord et 15% de chances que vous vous sentiez attaqué sur votre "clan".
Pour illustrer encore, si vous prenez le temps de penser à quelque chose que vous aimeriez acheter, vraiment acheter... pourquoi voulez-vous le faire ? pourquoi ce bien / service en particulier ? ce cours de sport, ce costume, cette maison... pourquoi spécifiquement ?
Si vous épluchez vos pourquoi comme un oignon, au cœur de vos motivations, ce sont vos émotions / sentiments qui vont ressortir. Peur, envie, avarice, la colère, la joie, l'amour... Je ne juge aucune d'elles. Elles sont le moteur de nos décisions, n'est-ce pas ?
Ainsi, même quand un don est fait si vous achetez, vous avez une notion de charité et de soin des autres de sous tendue, qui renvoie à l'amour, la générosité, la honte ou la rédemption... Pourquoi signez-vous une pétition dans la rue ? (laissons de côté pour l'instant les ancrages)
Un bon vendeur de prêt-à-porter ou de voitures, vous demandera ainsi notamment "Comment vous sentez-vous ?" pour vous amener à exprimer vos émotions. Il vous faudra être extrêmement rationnel pour ne pas faire l'achat, s'il troue votre budget. * Sentiment de déjà vu ? *
Pour vendre, il vous faudra donc identifier les émotions / sentiments déclenchés chez votre prospect.

Deuxième pilier : 

Souvent, les personnes autour de vous ne vont pas VERS quelque chose, ils FUIENT autre chose. Ils achètent pour quitter un état, une situation, davantage que pour DEVENIR autre chose. En négociation commerciale, l'expérience prouve que la vente est déjà en partie faite quand votre prospect vit une situation d'insatisfaction voire de conflit avec son fournisseur actuel.
Pourquoi changez-vous d'assurance ? Pour payer moins cher ?
Pourquoi changez-vous de banque ? Pour économiser sur votre prêt ou pour signifier un mécontentement ?
Votre travail de vendeur consiste à comprendre d'où vient votre prospect et pourquoi il vous reçoit ou pourquoi il a poussé la porte de votre établissement. Qu'est-ce qu'il vous raconte de lui-même ? Que s'est-il passé auparavant ? Et ensuite, vous pourrez facilement arriver à ce qu'il recherche.
En répondant à ce qu'il quitte, vous gagnez du temps dans votre vente et votre taux de conversion va augmenter mécaniquement.
Vos succès en vente seront directement proportionnels à votre capacité à identifier et comprendre les "douleurs" de votre marché.

Troisième pilier :

Vos prospects, dans le fond, n'achètent ni un bien ni un service. Ils achètent une histoire.
Les marchés sont bien souvent inondés, et bien davantage encore avec internet. Prenez les stylo. Pourquoi acheter l'un plutôt que l'autre ? Si vous devez vendre un stylo, pourquoi votre prospect prendrait-il LE VOTRE ? Si vous réussissez à y attacher une histoire, votre stylo prend de la valeur. 10 fois, 100 fois, 1000 fois, sa valeur aux yeux et aux oreilles de votre interlocuteur décolle en flèche. Finalement, il lui FAUT votre stylo. Pas un autre. C'est celui-ci.
Qu'est-ce qu'une publicité automobile essaye de vous vendre ? des caractéristiques techniques ou une style de vie ? Comment Coca-Cola se différencie-t-il de Pepsi ? Vous êtes tous ensemble et partagez tellement plus que des émotions. Ce qui inclut caries, surpoids et diabète, certes - c'est une autre histoire... Que vous racontent les publicités pour les parfums ?
Alors, comment pouvez-vous insuffler de l'histoire dans vos ventes ?
Est-ce que ce n'est pas ce que vous faites, quand vous citez le cas d'un autre client ? Les métaphores vous servent à stimuler l'imagination de vos acheteurs pour piquer leurs points communs avec l'histoire vécue par un autre.

Votre travail, en tant que négociateur-vendeur, culmine dans la conjonction de ce que votre service va résoudre dans la vie de votre prospect + les émotions qu'il ressentira en l'utilisant + la façon dont son histoire personnelle va s'écrire grâce à vous.

Fondamentalement, les caractéristiques de votre offre, elles sont résumées sur la notice, non ?

Quelles sont celles précisément qui vont apporter à votre interlocuteur ?

Je vous invite à prolonger cette  réflexion avec la vidéo suivante : Vendez-moi ce stylo. C'est expliqué différemment et identiquement.


Si cet article vous a plus, libre à vous de commenter ci-dessous ou mieux, le partager s'il peut être utile à quelqu'un que vous connaissez.
Merci pour ces minutes de lecture et à bientôt dans un prochain article.
Hervé.

Le Cycle du changement de vos Croyances

Les personnes avec lesquelles je travaille pensent souvent que la démarche de modification / transformation de leurs croyances sera éprouvante ou exigeante. Et pourtant, tout le monde change très naturellement et spontanément de croyances au cours de sa vie.

C'est ce qui se produit avec la croissance et en prenant de l'âge - pour grandir et revoir ses croyances d'enfance (ou opinions) que nous avions développées dans notre jeunesse. Changer ses croyances est un processus naturel. A une époque, est-ce que vous n'auriez pas mis votre main à couper que le Père Noël existait ? Et puis vous vous êtes mis à douter. Ce que disaient les copains... La ruée dans les magasins avec tous les cadeaux en rayons... et l'absence de preuves pour contredire ces éléments... Était-ce vraiment Papa Noël qui distribuait les cadeaux ?

Et vint enfin le jour où vous sûtes qu'il n'existait pas. C'était les Elfes et les Lutins qui abattaient tout le travail. Ainsi, ce en quoi vous croyiez n'était plus vrai du tout. Il y a aussi les choses en lesquelles vous aimeriez croire. Vous vous ouvrez à la croyance jusqu'à ce qu'elle rentre, jusqu'à ce que vous croyez.

En fait ce que vous faîtes, ce que nous faisons, c'est chercher une preuve de notre nouvelle croyance et chercher encore jusqu'à la trouver. Ainsi, nous pouvons croire.

C'est le principe du miracle : croire qu'un miracle puisse se produire et attendre, attendre... jusqu'à ce qu'un "miracle arrive". D'aucun regardent Lourdes et ses pèlerinages comme un principe statistique : sur le nombre de visiteurs, certains finissent par guérir, comme au Loto. Des rémissions inexpliquées existent toujours. Comme des médicaments qui pourraient soigner, ça peut arriver...

*digression * Si vous vous sentez offensé par ces lignes, rappelez-vous ceci : une ligne ne peut rien vous faire. Ce ne sont que des lettres enchaînées dans une séquence précise. Et vous attribuez une signification personnelle à cette séquence en fonction de vos valeurs. La même phrase peut faire se dire à certains "c'est bien vrai !" et à d'autres "quel tocard ! il raconte n'importe quoi !". C'est toujours la même phrase. Ce qui nous ramène à nos croyances, autour desquelles nous fondons nos actes et décisions quotidiens.

En suivant ce process naturel, un psychologue du nom de Robert DILTS a développé le cycle des changements de croyances, un exercice pour changer ce en quoi vous croyez. Et puisque vous obtenez ce en quoi vous croyez, ce cycle peut changer votre vie.

Le cycle naturel du changement de nos croyances pourrait être comparé au changement constant des saisons.

Métaphoriquement parlant, une nouvelle croyance est comparable à une graine plantée au printemps. Au fil des mois qui suivent, la graine germe, se développe, prend racine et s'étend finalement vers la lumière. 

L'automne venue, la croyance commence à dater et à manquer de pertinence, son but initial est rempli et elle n'est donc plus vraiment nécessaire. Les fruits de cette croyance, cependant (les intentions positives de départ et l'objectif sous-jacent) restent et sont récoltés séparément de ce qui est devenu inutile.

Quand vient enfin l'hiver, ce qui reste de l'ancienne croyance est totalement inutile et est abandonné, oublié et perd toute sorte de signification. Ainsi le cycle peut se répéter et se renouveler encore et encore.

Comme nous nous préparons pour différentes étapes de nos vies ou carrières, nous "voulons croire" que nous serons à même de les gérer efficacement et avec succès. Ainsi comme nous entrons dans ces étapes de notre vie et apprenons les leçons dont nous avons besoin, nous devenons "ouverts" à la croyance que nous pourrions en fait avoir toutes les capacités et ressources nécessaires pour réussir comme nous l'espérons, pour n'importe quel domaine de notre vie ou de notre carrière.

Au fur et à mesure que nos compétences croissent, se développe notre confiance en notre capacité à passer de notre état présent vers notre état désiré. Ensuite, quand nous bouclons ce moment de notre vie, nous pouvons nous retourner et estimer que ce nous avions jadis jugé comme pertinent ne l'est désormais plus.

"Ah ! Si jeunesse savait !!"

C'est ce que nous appelons aussi mûrir et qui nous pousse à regarder les mêmes événements ou circonstances différemment, parce que nous sommes plus riches de notre expérience.

A ce moment dans notre propre cycle, nous pouvons reconnaître que ce que nous avions pour "habitude" de croire nous a rendu service au cours de notre saison / cycle de vie écoulé ; et cependant si nous voulons avancer davantage, il va nous falloir nous développer davantage, mieux nous comprendre encore et mieux comprendre ce dont nous sommes capables. Et ceci peut arriver seulement si nous nous fixons des objectifs de croissance. Si et seulement si nous travaillons à les atteindre.

Tout ce que nous avons à faire, somme toute, est de réfléchir à tous ces cycles de croyances au travers desquels nous avons grandi depuis notre plus petite enfance jusqu'à nos années d'adultes, et d'y identifier plusieurs exemples concrets de ces cycles sans cesse renouvelés.
Nous continuons d'entrer dans, vivons et traversons des relations, boulots, amitiés, partenariats etc. qui nous amènent à développer de nouvelles croyances & valeurs qui nous servent puis que nous trions et écartons à leur tour, lorsque nous démarrons une nouvelle étape de notre vie...

Ce que nous voulons, ce que nous croyons actuellement et ce que nous avions pour habitude de croire : c'est en ces termes que nous pouvons rapidement labelliser nos croyances et ainsi notre évolution à travers elles.

Quelques idées : Voici les premières étapes pour identifier et changer vos croyances.

1 - Identifiez la croyance limitante : il y a 2 façon de faire (interne / externe)

• la méthode externe consiste à simplement regarder vos actions & vos résultats jour par jour ; vous pouvez apprendre ce en quoi vous croyez au travers de vos actes.
• la méthode interne revient à être attentif à vos pensées et identifier celles vers lesquelles vous revenez le plus souvent ; c'est l'une des raisons pour lesquelles tenir un jour et / ou méditer sont des outils si puissants : ils vous aident à prendre conscience de vos schémas de pensée récurrents.

2 - Une fois que vous avez identifié ces croyances, doutez !

• secouez les, mettez les au défi, trouvez des situations dans votre vie ou celle d'autres personnes dans lesquelles ces croyances sont erronées.
• mieux : vous pouvez utiliser l'outil Horizons Coaching "A la Découverte des Croyances Limitantes".

3 - Commencez à vous focaliser sur la nouvelle croyance et renforcez la :

• trouvez des situations dans lesquelles la nouvelles croyance est vraie.
• créez ces situations vous-même, si elles n'apparaissent pas spontanément.
• agissez comme si elles étaient vraies, imaginez ce que ce serait si cette nouvelle croyance était vraie et ce qu'il faudrait faire pour qu'elle le devienne.
• finalement, votre nouvelle croyance finira par s'inclure dans votre propre système de croyances existantes.

En conclusion

L'outil du cycle des changements de croyances est simple et nous pouvons tous l'utiliser. Vous pouvez l'appliquer à votre métier de vente / négociation, développement personnel, séduction... Nous pouvons tous l’utiliser pour améliorer nos vies.

J'ignore combien de temps cela vous demandera pour intégrer vos nouvelles croyances : cela peut demander du temps ou arriver du jour au lendemain. A quel point demande-t-elle un changement profond ? comment allez-vous commencer à l'intégrer ? et si elle est radicalement différente de votre système de croyances existant, vous devrez peut-être commencer par amorcer votre nouveau système.

Enfin, rappelez-vous : vous n'êtes pas seul et jouer à l'apprenti sorcier peut vous interroger. Un coach PNL sera à même de vous guider dans ce cheminement. Souvent, mes clients ont simplement besoin de changer 2 ou 3 de leurs croyances pour atteindre leurs objectifs et passer à l'action (c'est d'ailleurs la force du coaching Vs la psychologie traditionnelle).


Merci pour votre intérêt et à bientôt dans une prochaine lecture !
Hervé.

Et votre client vous répond : "Je reviendrai vers vous..."

Vous exercez une fonction commerciale ? Vous devriez avoir entendu un certain nombre de fois des prospects / clients vous tenir ces propos : "Je reviendrais vers vous..." ou "Je vous recontacte."

Et intuitivement ou par expérience, vous haïssez ces mots, n'est-ce pas ?

En effet, qu'arrive-t-il après ces mots ? Vous recontactent-ils le lendemain ? Une semaine plus tard ? Un mois ? Un an ? Ou bien vous zappent-ils et ne donnent plus aucune nouvelle ?

Comment gérez-vous donc cette objection ?

Premièrement, vous avez besoin de connaître la réalité de votre interlocuteur. Est-il simplement poli ? Gagne-t-il du temps pour prendre une vraie décision ? Est-ce sa manière de décliner votre offre ?

Etre direct et répondre avec immédiateté s'avère être infiniment plus fructueux que tourner autour du pot - ce d'autant que c'est ce que font 95% des commerciaux. Vous éviterez notamment le fameux "Très bien, puis-je alors vous recontacter dans 1 semaine ? dans 1 mois ?" Vous vous placez alors en effet dans un statut d'infériorité.

Voici plutôt ce que vous pourriez répondre :

"Cher Monsieur Prospect, imaginez-vous, généralement quand on me répond que l'on revient vers moi cela n'arrive jamais. Pour être exacts ensemble et aller au fond des choses, qu'est-ce qu'il faudrait pour que nous puissions entrer en affaires dès aujourd'hui ?"

Vous posez une question profonde à votre prospect, qui a la liberté de clore la conversation ou répondre plus exactement comme "en fait j'ai besoin de telle information/ plan de marche / références..." ou encore "de toute façon il faut que j'attende qu'untel soit présent"... Quelle que soit la réponse, vous pouvez vous concentrer sur la résolution de cette objection plutôt que ce grand rien qu'est "je reviendrai vers vous". Vous savez quel point vous devez résoudre.

Vous pouvez aussi le formuler ainsi : "Monsieur Prospect, je fais ce travail depuis un certain temps et j'ai le sentiment que vous essayez d'être poli. Vous pouvez me parler franchement : qu'est-ce qui vous retient dans ma proposition ? quelle partie précisément ?"

Vous pourriez même comprendre le refus d'autres prospects qui se seraient abstenus d'êtres francs grâce au feedback offert.

Vous avez en tout cas l'opportunité de demander derrière ce qui se passeraient si vous leviez la difficulté pointée.

"Aidez moi à comprendre : si ce point précis n'était plus un blocage, n'y aurait-il rien d'autre ? est-ce que vous travailleriez avec moi ?"

Précision : Si vous avez déjà lu d'autres articles présents dans ce blog, vous trouvez peut-être quelques points communs entre différents traitements d'objections... Et vous avez bien raison !

De nombreux formateurs, "experts" de la vente vous font apprendre 4-5-6... manières différentes de "répondre" à une objection donnée. Vous finissez par apprendre une liste de répliques à ressortir au bon moment. 

Dans cette approche, à laquelle par croyance et par expérience je n'adhère pas, est-ce que vous ne finissez pas par vous faire des nœuds au cerveau, à choisir la bonne réplique ? est-ce que vous ne passez pas plus de temps à régurgiter plutôt qu'écouter votre prospect et comprendre quelles sont ses croyances intimes auxquelles vous devez répondre ? 

Plus encore, est-ce que votre formateur n'a pas fait le pari d'être devin + omniscient quant à ce que peux penser votre prospect ?

La PNL pose en pré-supposition que toutes nos interprétations sont fonction de notre propre expérience et de notre propre parcours de vie.

Ainsi, quelles sont nos chances de réellement entrer dans la tête de notre prospect ? N'est-il pas plus simple de lui poser les questions pour remplir les blancs ? Enfin, ne serez-vous pas le premier ou l'un des rares à vraiment vous intéresser à lui ? Et vous le savez comme moi, ceux qui s'intéressent à vous vous laissent une bien meilleure image... (un doute ? pensez à ce qui fait un bon séducteur)

Je vous propose donc une approche plus globale d'interagir avec votre client ou prospect, adaptable et pratique car SIMPLE. Et c'est pour ça que quand je forme un entrepreneur, je lui laisse rapidement les clefs du véhicule. Nul besoin de se voir pendant des mois et des mois. Mes clients deviennent rapidement autonomes et plus efficaces qu'ils n'étaient avant...

Merci pour votre suivi et à bientôt pour une prochaine lecture !

Hervé.