Schizophrénie moderne

Ne vous êtes-vous jamais senti décalé, vivant un écart entre vos intentions et vos actions? N'avez-vous jamais expérimenté ce moment au cours duquel vous êtes partagé entre ce diablotin sur l'une de vos épaules et votre bonne conscience sur l'autre?

Peut-être est-ce arrivé lorsqu'en faisant vos courses, alors que vous avez annoncé ne serait-ce qu'à vous-même, que cette fois-ci vous arrêtiez d'avaler des sucreries, vous empruntez machinalement l'allée des confiseries ? Et une fois dedans, vous vous dîtes que vous pouvez bien prendre tel paquet, pour vos enfants, ou tel autre, parce que de toute façon vous n'y toucherez pas, c'est comme ça?

Dans le cadre de son métier, un commercial pourrait souhaiter ardemment dépasser ses objectifs et par là-même, exploser sa rémunération variable pour offrir à ses enfants le cadeau qu'il leur a promis. Et en même temps, il pourrait être le dernier à se mettre activement à la prospection qu'il lui reste à faire, car franchement, il n'aime pas ça.

Cette situation vous paraît-elle réaliste? N'avez-vous jamais expérimenté l'un des dilemmes mentionnés plus haut?

Ces exemples sont adressés par la PNL comme des conflits intérieurs et ils se produisent quand une partie consciente et une autre inconsciente de vous-même se percutent. 

"Une partie de moi voudrait... alors qu'une autre partie veut..."

La distinction que je croise le plus souvent dans le cadre humain est cette relation à l'alimentation. Combien souhaitent ardemment, du plus profond de leur engagement, perdre qui cette bouée, qui cette culotte de cheval, parce qu'elles les mettent viscéralement mal à l'aise. Et dans le même temps, combien sont auto-indulgents et se tiennent des discours tels "J'ai été raisonnable cette semaine, je peux me permettre cet écart" ou encore "Ce n'est rien, je compenserai demain en étant plus strict...".

Nous savons comment cela finit immanquablement, n'est-ce pas?

Et immanquablement, l'aspect qui gagne ne représente-t-il pas une solution plus immédiate ? plus facile ? plus rapide ? L'aspect qui gagne n'est-il pas celui qui est le plus routinier dans votre vie ?

Quant à la sensation qui s'en suit, n'est-elle pas empreinte de culpabilité (quasi instantanée, parfois) ?

Considérée du point de vue d'un négociateur, d'un vendeur, cette schizophrénie se rencontre essentiellement au sujet des parties du métier mal-aimées et plus particulièrement de la prospection (de l'administratif, aussi).
Le commercial aime en général l'action, la relation client, le challenge proposé lors de l'acte de vente.

Bref, le commercial aime ce qu'il considère comme "noble" dans son métier.

Et s'il pouvait, il déléguerait toutes les tâches qu'il aime moins, les tâches support.

Point de baguette magique pour remédier à cette situation courante, quoique vécue par chacun dans son for intérieur. 

L'avantage de l'exemple professionnel au sujet de cette "schizophrénie" réside dans sa plus grande facilité de traitement. Les personnes avec lesquelles j'ai travaillé ce point arrivent rapidement à la conclusion qui s'impose, à elles. Quelle que soit cette conclusion.

*alerte spoiler*

Je travaille en effet avec elles, sur leurs valeurs et comment les aligner. Mon rôle de coach prend ici tout son sens : je ne suis pas là pour juger, j'aide à énoncer clairement ce qui se murmure à votre oreille et poser les meilleurs arbitrages possibles, toujours au cas par cas. 

Et comme bien souvent, le fait de commencer par savoir D'OÙ VIENT LE MAL-ÊTRE suffit à régler l'essentiel et à passer à l'action.
Une fois identifié ce diablotin qui chuchote à l'oreille et sabote les meilleures intentions,  une fois compris ce que l'on essaye de réaliser via cet état désiré inconscient, alors nous faisons converger les intérêts ou dressons une hiérarchie entre eux, et enfin nous reste-t-il à établir un plan d'action pour - si nécessaire - acquérir / développer / renforcer la ou les compétence(s) commerciales ciblées.
Que nous passions par une mise en place de nouvelles habitudes, par une élimination de la procrastination nuisible, ou par un focus profond sur les valeurs qui nous sont viscérales, nous finissons par faire tellement grandir l'état désiré, qu'il finit par s'imposer dans 99% des cas face à son double de l'ombre, l'état de culpabilité.
Au final, les commerciaux que j'accompagne renforcent ainsi leurs habitudes à succès et engagent un mécanisme de récompense bien plus vertueux que celui auquel ils s'exposaient précédemment.

Ainsi, ils vivent alignés, car ils ont comblé l'essentiel de l'écart entre leurs intentions & leurs actions. Le diablotin sur leur épaule n'a alors presque plus voix au chapitre...


Hervé.