"Allez-y ! Vendez moi ce stylo."
Quel commercial n'a pas entendu parler de cette question "piège" qui serait prisée des recruteurs ? Je l'ai pourtant uniquement rencontrée en formation. Et cette question n'est pas qu'une légende urbaine. Elle est fondamentale et mérite donc un article.
Un entrepreneur a déjà essayé de me vendre un stylo. Il m'a parlé du stylo. Il m'a expliqué pourquoi il l'avait référencé en fait. Et il a loupé sa vente, en long et en large.
Un entrepreneur a déjà essayé de me vendre un stylo. Il m'a parlé du stylo. Il m'a expliqué pourquoi il l'avait référencé en fait. Et il a loupé sa vente, en long et en large.
Ce que nous allons aborder, en fait, c'est la vente de n'importe à quoi, à n'importe qui, à n'importe quel moment (sans script, sans book... pas de la démonstration ou de la récitation donc : de la vente).
Pour y arriver, nous allons nous appuyer sur 3 piliers essentiels de la démarche commerciale.
Voici le premier pilier :Comment tourner un bien, un service dans un marché abondant en produit #1 ? La réponse est simple : les gens n'achètent pas par logique, ils achètent en suivant leurs émotions / sentiments et justifient ensuite par la logique (ils créent leur propre système de croyance pour justifier cet achat).
Sinon, comment expliquer les ventes d'iPhones ?
Je vous laisse méditer la question ci-dessus, pour laquelle il y a 85% de chances que vous soyez bien d'accord et 15% de chances que vous vous sentiez attaqué sur votre "clan".
Pour illustrer encore, si vous prenez le temps de penser à quelque chose que vous aimeriez acheter, vraiment acheter... pourquoi voulez-vous le faire ? pourquoi ce bien / service en particulier ? ce cours de sport, ce costume, cette maison... pourquoi spécifiquement ?
Si vous épluchez vos pourquoi comme un oignon, au cœur de vos motivations, ce sont vos émotions / sentiments qui vont ressortir. Peur, envie, avarice, la colère, la joie, l'amour... Je ne juge aucune d'elles. Elles sont le moteur de nos décisions, n'est-ce pas ?
Ainsi, même quand un don est fait si vous achetez, vous avez une notion de charité et de soin des autres de sous tendue, qui renvoie à l'amour, la générosité, la honte ou la rédemption... Pourquoi signez-vous une pétition dans la rue ? (laissons de côté pour l'instant les ancrages)
Un bon vendeur de prêt-à-porter ou de voitures, vous demandera ainsi notamment "Comment vous sentez-vous ?" pour vous amener à exprimer vos émotions. Il vous faudra être extrêmement rationnel pour ne pas faire l'achat, s'il troue votre budget. * Sentiment de déjà vu ? *
Pour vendre, il vous faudra donc identifier les émotions / sentiments déclenchés chez votre prospect.
Pourquoi changez-vous d'assurance ? Pour payer moins cher ?
Pourquoi changez-vous de banque ? Pour économiser sur votre prêt ou pour signifier un mécontentement ?
Votre travail de vendeur consiste à comprendre d'où vient votre prospect et pourquoi il vous reçoit ou pourquoi il a poussé la porte de votre établissement. Qu'est-ce qu'il vous raconte de lui-même ? Que s'est-il passé auparavant ? Et ensuite, vous pourrez facilement arriver à ce qu'il recherche.
En répondant à ce qu'il quitte, vous gagnez du temps dans votre vente et votre taux de conversion va augmenter mécaniquement.
Vos succès en vente seront directement proportionnels à votre capacité à identifier et comprendre les "douleurs" de votre marché.
Vos prospects, dans le fond, n'achètent ni un bien ni un service. Ils achètent une histoire.
Les marchés sont bien souvent inondés, et bien davantage encore avec internet. Prenez les stylo. Pourquoi acheter l'un plutôt que l'autre ? Si vous devez vendre un stylo, pourquoi votre prospect prendrait-il LE VOTRE ? Si vous réussissez à y attacher une histoire, votre stylo prend de la valeur. 10 fois, 100 fois, 1000 fois, sa valeur aux yeux et aux oreilles de votre interlocuteur décolle en flèche. Finalement, il lui FAUT votre stylo. Pas un autre. C'est celui-ci.
Qu'est-ce qu'une publicité automobile essaye de vous vendre ? des caractéristiques techniques ou une style de vie ? Comment Coca-Cola se différencie-t-il de Pepsi ? Vous êtes tous ensemble et partagez tellement plus que des émotions. Ce qui inclut caries, surpoids et diabète, certes - c'est une autre histoire... Que vous racontent les publicités pour les parfums ?
Alors, comment pouvez-vous insuffler de l'histoire dans vos ventes ?
Est-ce que ce n'est pas ce que vous faites, quand vous citez le cas d'un autre client ? Les métaphores vous servent à stimuler l'imagination de vos acheteurs pour piquer leurs points communs avec l'histoire vécue par un autre.
Votre travail, en tant que négociateur-vendeur, culmine dans la conjonction de ce que votre service va résoudre dans la vie de votre prospect + les émotions qu'il ressentira en l'utilisant + la façon dont son histoire personnelle va s'écrire grâce à vous.
Fondamentalement, les caractéristiques de votre offre, elles sont résumées sur la notice, non ?
Quelles sont celles précisément qui vont apporter à votre interlocuteur ?
Je vous invite à prolonger cette réflexion avec la vidéo suivante : Vendez-moi ce stylo. C'est expliqué différemment et identiquement.
Si cet article vous a plus, libre à vous de commenter ci-dessous ou mieux, le partager s'il peut être utile à quelqu'un que vous connaissez.
Merci pour ces minutes de lecture et à bientôt dans un prochain article.
Hervé.
Pour illustrer encore, si vous prenez le temps de penser à quelque chose que vous aimeriez acheter, vraiment acheter... pourquoi voulez-vous le faire ? pourquoi ce bien / service en particulier ? ce cours de sport, ce costume, cette maison... pourquoi spécifiquement ?
Si vous épluchez vos pourquoi comme un oignon, au cœur de vos motivations, ce sont vos émotions / sentiments qui vont ressortir. Peur, envie, avarice, la colère, la joie, l'amour... Je ne juge aucune d'elles. Elles sont le moteur de nos décisions, n'est-ce pas ?
Ainsi, même quand un don est fait si vous achetez, vous avez une notion de charité et de soin des autres de sous tendue, qui renvoie à l'amour, la générosité, la honte ou la rédemption... Pourquoi signez-vous une pétition dans la rue ? (laissons de côté pour l'instant les ancrages)
Un bon vendeur de prêt-à-porter ou de voitures, vous demandera ainsi notamment "Comment vous sentez-vous ?" pour vous amener à exprimer vos émotions. Il vous faudra être extrêmement rationnel pour ne pas faire l'achat, s'il troue votre budget. * Sentiment de déjà vu ? *
Pour vendre, il vous faudra donc identifier les émotions / sentiments déclenchés chez votre prospect.
Deuxième pilier :Souvent, les personnes autour de vous ne vont pas VERS quelque chose, ils FUIENT autre chose. Ils achètent pour quitter un état, une situation, davantage que pour DEVENIR autre chose. En négociation commerciale, l'expérience prouve que la vente est déjà en partie faite quand votre prospect vit une situation d'insatisfaction voire de conflit avec son fournisseur actuel.
Pourquoi changez-vous d'assurance ? Pour payer moins cher ?
Pourquoi changez-vous de banque ? Pour économiser sur votre prêt ou pour signifier un mécontentement ?
Votre travail de vendeur consiste à comprendre d'où vient votre prospect et pourquoi il vous reçoit ou pourquoi il a poussé la porte de votre établissement. Qu'est-ce qu'il vous raconte de lui-même ? Que s'est-il passé auparavant ? Et ensuite, vous pourrez facilement arriver à ce qu'il recherche.
En répondant à ce qu'il quitte, vous gagnez du temps dans votre vente et votre taux de conversion va augmenter mécaniquement.
Vos succès en vente seront directement proportionnels à votre capacité à identifier et comprendre les "douleurs" de votre marché.
Troisième pilier :
Vos prospects, dans le fond, n'achètent ni un bien ni un service. Ils achètent une histoire.
Les marchés sont bien souvent inondés, et bien davantage encore avec internet. Prenez les stylo. Pourquoi acheter l'un plutôt que l'autre ? Si vous devez vendre un stylo, pourquoi votre prospect prendrait-il LE VOTRE ? Si vous réussissez à y attacher une histoire, votre stylo prend de la valeur. 10 fois, 100 fois, 1000 fois, sa valeur aux yeux et aux oreilles de votre interlocuteur décolle en flèche. Finalement, il lui FAUT votre stylo. Pas un autre. C'est celui-ci.
Qu'est-ce qu'une publicité automobile essaye de vous vendre ? des caractéristiques techniques ou une style de vie ? Comment Coca-Cola se différencie-t-il de Pepsi ? Vous êtes tous ensemble et partagez tellement plus que des émotions. Ce qui inclut caries, surpoids et diabète, certes - c'est une autre histoire... Que vous racontent les publicités pour les parfums ?
Alors, comment pouvez-vous insuffler de l'histoire dans vos ventes ?
Est-ce que ce n'est pas ce que vous faites, quand vous citez le cas d'un autre client ? Les métaphores vous servent à stimuler l'imagination de vos acheteurs pour piquer leurs points communs avec l'histoire vécue par un autre.
Votre travail, en tant que négociateur-vendeur, culmine dans la conjonction de ce que votre service va résoudre dans la vie de votre prospect + les émotions qu'il ressentira en l'utilisant + la façon dont son histoire personnelle va s'écrire grâce à vous.
Fondamentalement, les caractéristiques de votre offre, elles sont résumées sur la notice, non ?
Quelles sont celles précisément qui vont apporter à votre interlocuteur ?
Je vous invite à prolonger cette réflexion avec la vidéo suivante : Vendez-moi ce stylo. C'est expliqué différemment et identiquement.
Si cet article vous a plus, libre à vous de commenter ci-dessous ou mieux, le partager s'il peut être utile à quelqu'un que vous connaissez.
Merci pour ces minutes de lecture et à bientôt dans un prochain article.
Hervé.
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