Vous exercez une fonction commerciale ? Vous devriez avoir entendu un certain nombre de fois des prospects / clients vous tenir ces propos : "Je reviendrais vers vous..." ou "Je vous recontacte."
Et intuitivement ou par expérience, vous haïssez ces mots, n'est-ce pas ?
En effet, qu'arrive-t-il après ces mots ? Vous recontactent-ils le lendemain ? Une semaine plus tard ? Un mois ? Un an ? Ou bien vous zappent-ils et ne donnent plus aucune nouvelle ?
Comment gérez-vous donc cette objection ?
Premièrement, vous avez besoin de connaître la réalité de votre interlocuteur. Est-il simplement poli ? Gagne-t-il du temps pour prendre une vraie décision ? Est-ce sa manière de décliner votre offre ?
Etre direct et répondre avec immédiateté s'avère être infiniment plus fructueux que tourner autour du pot - ce d'autant que c'est ce que font 95% des commerciaux. Vous éviterez notamment le fameux "Très bien, puis-je alors vous recontacter dans 1 semaine ? dans 1 mois ?" Vous vous placez alors en effet dans un statut d'infériorité.
Voici plutôt ce que vous pourriez répondre :
"Cher Monsieur Prospect, imaginez-vous, généralement quand on me répond que l'on revient vers moi cela n'arrive jamais. Pour être exacts ensemble et aller au fond des choses, qu'est-ce qu'il faudrait pour que nous puissions entrer en affaires dès aujourd'hui ?"
Vous posez une question profonde à votre prospect, qui a la liberté de clore la conversation ou répondre plus exactement comme "en fait j'ai besoin de telle information/ plan de marche / références..." ou encore "de toute façon il faut que j'attende qu'untel soit présent"... Quelle que soit la réponse, vous pouvez vous concentrer sur la résolution de cette objection plutôt que ce grand rien qu'est "je reviendrai vers vous". Vous savez quel point vous devez résoudre.
Vous pouvez aussi le formuler ainsi : "Monsieur Prospect, je fais ce travail depuis un certain temps et j'ai le sentiment que vous essayez d'être poli. Vous pouvez me parler franchement : qu'est-ce qui vous retient dans ma proposition ? quelle partie précisément ?"
Vous pourriez même comprendre le refus d'autres prospects qui se seraient abstenus d'êtres francs grâce au feedback offert.
Vous avez en tout cas l'opportunité de demander derrière ce qui se passeraient si vous leviez la difficulté pointée.
"Aidez moi à comprendre : si ce point précis n'était plus un blocage, n'y aurait-il rien d'autre ? est-ce que vous travailleriez avec moi ?"
Précision : Si vous avez déjà lu d'autres articles présents dans ce blog, vous trouvez peut-être quelques points communs entre différents traitements d'objections... Et vous avez bien raison !
De nombreux formateurs, "experts" de la vente vous font apprendre 4-5-6... manières différentes de "répondre" à une objection donnée. Vous finissez par apprendre une liste de répliques à ressortir au bon moment.
Dans cette approche, à laquelle par croyance et par expérience je n'adhère pas, est-ce que vous ne finissez pas par vous faire des nœuds au cerveau, à choisir la bonne réplique ? est-ce que vous ne passez pas plus de temps à régurgiter plutôt qu'écouter votre prospect et comprendre quelles sont ses croyances intimes auxquelles vous devez répondre ?
Plus encore, est-ce que votre formateur n'a pas fait le pari d'être devin + omniscient quant à ce que peux penser votre prospect ?
La PNL pose en pré-supposition que toutes nos interprétations sont fonction de notre propre expérience et de notre propre parcours de vie.
Ainsi, quelles sont nos chances de réellement entrer dans la tête de notre prospect ? N'est-il pas plus simple de lui poser les questions pour remplir les blancs ? Enfin, ne serez-vous pas le premier ou l'un des rares à vraiment vous intéresser à lui ? Et vous le savez comme moi, ceux qui s'intéressent à vous vous laissent une bien meilleure image... (un doute ? pensez à ce qui fait un bon séducteur)
Je vous propose donc une approche plus globale d'interagir avec votre client ou prospect, adaptable et pratique car SIMPLE. Et c'est pour ça que quand je forme un entrepreneur, je lui laisse rapidement les clefs du véhicule. Nul besoin de se voir pendant des mois et des mois. Mes clients deviennent rapidement autonomes et plus efficaces qu'ils n'étaient avant...
Merci pour votre suivi et à bientôt pour une prochaine lecture !
Hervé.
Aucun commentaire:
Enregistrer un commentaire